Persuadir es uno de los propósitos que existen cuando nos comunicamos, todos nos hemos visto en la situación de persuadir a alguien, o de ser persuadidos. Hovland, que estudió psicología en Northwestern University, creó un modelo para explicar cómo podemos tener cambios de actitud, o como se presenta la persuasión de manera masiva ante la propaganda política. Esto le valió a Hovland el reconocimiento de uno de los cuatros padres en el campo de la comunicación.
Dentro de este modelo se pueden identificar diferentes factores; interés, exposiciòn selectiva, percepción selectiva y memoria selectiva. Cuando la teoría se refiere al interés, hablamos de la motivación que tienen el receptor del mensaje en relación con el tema del mensaje. Por ejemplo, es muy poco probable que una persona que no le interese el medio ambiente sea persuadido de no botar basuras a la calle, o a cuerpos fluviales.
Ahora bien, Hovland explica que existe una exposición selectiva por parte de los emisores que buscan persuadir a alguien, o a muchos, de algo. Esto tiene que ver con el interés que la audiencia o receptor tenga a cerca de los temas. Si se busca persuadir, Hovland señala que la manera en que el orden que presentamos los argumentos o la información influye directamente en el posible cambio de actitud del receptor.
Es importante tener en cuanto que las personas tienen una serie de valores y actitudes preestablecidos, que a fin de cuentas, determinan de manera significativa la interperetaciòn que el receptor, esto Hovland lo nombró como Percepción Selectiva.
Cuando los mensajes de interés son emitidos, según un orden que ayuda a captar la atención del receptor, y que estos hayan tenido una interpretación entra a jugar lo que Hovland llama la Memoria Selectiva; corresponde a aquello que el destinatario suele recordar mejor que le favorece según sus propios criterios.
Como Hovland no solo estudia cómo se da la persuaciòn, sino tambièn los cambios de actitud, elaboró seis fases que caracterizar la respuesta del receptor luego de estar expuesto a información que busque persuadir:
Primero, la respuesta (cambio de conducta) de un proceso causal que parte de un estímulo. Luego, la exposición de un mensaje (acto emisor); que requiere suscitar atención (llegar), ser comprendido (alcanzar), ser aceptado (actuar), y por último ser retenido (permanecer).
En el vídeo te explicamos mejorel modelo de Hovland:
Encuentra más información sobre el modelo en el siguiente link.